Innovation sociale et développement économique de l'entreprise


Logo IDée Consultants
banniere

Imprimer l'article image imprimante

En jeu - hors jeu

 

Conduire une négociation amène à développer une stratégie afin d’obtenir un accord avec une autre partie.

 

Cet exercice tire d’importants avantages de l’adoption d’une approche rationnelle qui peut être axiomatisée et développée grâce, notamment, à la théorie mathématique de la décision et particulièrement de la théorie des jeux. Le vocabulaire de cette théorie est partiellement passé dans le langage professionnel, avec parfois quelques approximations voire contresens. Il est souvent fait référence par des négociateurs à des notions telle que « gagnant/gagnant » plus ou moins assimilée aux jeux à somme non nulle et opposée aux négociations dites perdant/gagnant assimilées à des jeux à somme nulle. On est parfois alors fort éloigné d’une analyse rigoureuse de la situation globale des parties à la négociation.

Une autre discipline ne pouvait éviter de s’intéresser à la négociation : Les sciences juridiques et notamment la théorie des contrats, qui a depuis longtemps développé des concepts théoriques et des outils pratiques incontournables dans ce domaine. Le contrat – objectif de toute négociation – les conditions de sa validité, la liberté de ne pas consentir, les notions d’objet et cause du contrat sont autant de thèmes qui pour être hautement juridiques n’en décrivent pas pour autant autre chose que la réalité socio-économique de la négociation.

Juristes d’une part et économistes ou mathématiciens adeptes des théories de la décision d’autre part parlent, avec des objectifs et une culture différente, de la même chose et ont parfois un peu de mal à se comprendre. Le juriste expliquera qu’une négociation est ratée si le contrat a été obtenu sous la contrainte viciant le consentement. Ce propos, au mieux, fera rire le mathématicien pour qui l’étude du jeu des contraintes est l’essence même de l’art de la négociation. Le juriste exigera une négociation sincère alors que le mathématicien axiomatisera le bluff. Cela donne parfois entre eux l’occasion de discussions d’autant plus vives que chacun a raison dans son corps de discipline.

Ces confrontations interdisciplinaires sont souvent fécondes et permettent de réinterroger et enrichir les cadres de réflexion des uns et des autres.

Pour ceux qui souhaiteraient approfondir ces réflexions, sans craindre quelques efforts conceptuels et d’inévitables recours à la démonstration logique, nous les invitons à poursuivre leur lecture via le lien ci-dessous.

Lire le complément

 

 

Gilles Karpman

Newsletter n°50 - Mai 2015

Pour réagir bulle pour réagir

Partager

 

puce Accès  puce Mentions légales  puce Partenaires  puce Contact  puce Plan du site
 

Copyright © 2017
IDée Consultants

twiter L'équipe d'IDée Consultants, cabinet de conseil en Ressources Humaines et Relations Sociales accompagne en conseil et formation, les entreprises pour leur développement économique et social.